Web Hosting by Netfirms | Free Domain Names by Netfirms

Fazele procesului de vanzare

Cheia unui advertising de succes o reprezinta un produs care satisface nevoile clientilor, care are un pret rezonabil, este de calitate si pentru care nu exista un inlocuitor mai bun. Destul de des exista situatii in care diferentele dintre anumite produse sunt foarte mici, publicitatea fiind aceea care face de fapt diferenta. In acest sens, advertising-ul este doar una dintre tehnicile folosite in procesul de vanzare. Cum se vede si in schema de mai jos, advertising-ul are cea mai importanta in prima faza a procesului de comunicare cu consumatorii:

Fazele procesului de vanzare
Faza I	Faza a II-a	Faza a III-a
Necunoastere Informare Cunoastere	Interesare Preferinta Convingere	Cumparare Cumparare repetata
Advertising	Advertising Vanzari promotionale Sampling Evenimente speciale	Advertising Vanzari promotionale Sampling Perioade de incercare Evenimente speciale Pret Distributie Garantie

In prima faza, advertising-ul joaca, cel mai adesea, principalul rol in prezentarea unui produs consumatorilor, in special a unui produs nou pe o anumita piata. Chiar daca sunt folosite si alte metode de promovare, advertising-ul este acela care trebuie sa atraga atentia clientilor catre produsul respectiv. In cea de-a doua faza, cand consumatorii se gandesc sa achizitioneze produsul, rolul advertising-ului scade usor, consumatorii cautand o alta sursa de informare in legatura cu produsul. In faza a treia, in special in etapa cumpararii repetate, advertising-ul devine mult mai putin important, elemente esentiale devenind imaginea acestuia fata de marcile concurente, faptul ca produsul poate fi incercat de catre clienti, pretul lui, service-ul si garantia si o serie de alti factori de marketing.

Prin advertising, consumatorii pot fi determinati sa incerce un anumit produs, dar este aproape imposibil de convins cumparatorii sa achizitioneze in mod repetat un produs de calitate inferioara. Totusi, creatorii campaniilor de advertising trebuie sa tina cont de faptul ca dorinta consumatorilor de a cumpara un produs nu deriva doar din caracteristicile acestuia. Mai degraba, aceasta dorinta are la baza o serie de beneficii calitative si chiar de natura psihologica. Consumarea frecventa sau constanta a unui produs este inluentata si de mediul in care clientul traieste si munceste. De exemplu, pentru a veni in intampinarea dorintelor clientilor, Estee Lauder a introdus o linie de produse cosmetice naturale (Origins), produse netestate pe animale, prezentate in ambalaje reciclabile. In acest caz, ambalajul si modul de preparare s-au dovedit la fel de importante ca si produsul insusi. Succesul unei campanii de advertising poate fi determinat si de anumiti factori externi, asupra carora nu se poate avea nici un control. La sfarsitul anilor 80, fulgii de ovaz erau un produs extrem de popular, crezandu-se ca acestia au o influenta pozitiva in cazul persoanelor cu colesterol ridicat si a celor cu afectiuni cardiace. Dar, dupa publicarea unui articol in New England Journal of Medicine, in care se puneau la indoiala calitatile acestora, vanzarile au scazut considerabil. La ora actuala, multi oameni sunt interesati si nemultumiti de faptul ca scutecele de unica folosinta nu sunt facute din materiale reciclabile. Procter & Gamble, firma producatoare a scutecelor Luvs si Pampers, a initiat o campanie de advertising pentru a contracara aceste atacuri, care faceau o publicitate negativa produselor lor. Aceste exemple arata mediul complex si adesea frustrant in care advertising-ul functioneaza.